チャネル戦略とプッシュ戦略・プル戦略とは？
チャネル戦略とプッシュ戦略・プル戦略とは、製品を顧客に届ける経路の設計がチャネル戦略。流通業者への販売奨励や営業活動で押し出すのがプッシュ戦略、広告やブランドで消費者側の指名買いを起こし流通に引かせるのがプル戦略で、製品特性と購買関与度によって使い分ける。
ITパスポートの過去問では1回出題されています。
ちゃねるせんりゃくとぷっしゅせんりゃくぷるせんりゃく
チャネル戦略とプッシュ戦略・プル戦略の意味
製品を顧客に届ける経路の設計がチャネル戦略。流通業者への販売奨励や営業活動で押し出すのがプッシュ戦略、広告やブランドで消費者側の指名買いを起こし流通に引かせるのがプル戦略で、製品特性と購買関与度によって使い分ける。
チャネル戦略とプッシュ戦略・プル戦略の具体例
業務用の基幹システムは代理店へのインセンティブと技術支援で売るプッシュ型が中心。一方、個人向けアプリはSNSや口コミで認知を広げ、利用者がストアで検索して導入するプル型が中心になる。両者を併用する場合も比重の設計が要る。
チャネル戦略とプッシュ戦略・プル戦略は試験でどう引っ掛けられる？
プッシュとプルは広告費の多寡ではなく「誰を動かすか」の違い。流通業者を動かすのがプッシュ、最終顧客を動かすのがプルである。またチャネルを増やすと既存チャネルとの価格衝突（チャネルコンフリクト）が起きる点も見落としやすい。
チャネル戦略とプッシュ戦略・プル戦略と関連する用語
チャネル戦略とプッシュ戦略・プル戦略が出た過去問
マーケティングミックスの4Pの一つであるプロモーションの戦略には、プッシュ戦略とプル戦略がある。メーカの販売促進策のうち、プル戦略に該当するものはどれか。
正解：販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入
要点：プルは消費者へ広告で需要喚起、プッシュは流通・販売員へ働きかけ
プル戦略は、広告などで消費者に直接働きかけて需要を起こし、消費者が店頭で指名買いすることで流通を動かす方法である。これに対しプッシュ戦略は、販売員教育や販売奨励金など流通業者・販売員へ働きかけて店頭で売ってもらう方法である。働きかける相手が消費者か流通かで見分ける。
出典：平成24年度 秋期 ITパスポート試験 問26（IPA）
最終更新：2026-08-25／解説は資格暗記が独自に作成しています。 過去問の出典は各問題に記載のとおりです。