プッシュ戦略・プル戦略とは？

プッシュ戦略・プル戦略とは、プッシュ戦略は販売員や流通業者へ働きかけ、店頭で消費者に薦めてもらって売る押し出し型の施策。プル戦略は広告などで消費者の指名買いを喚起し、消費者が小売店に求めることで流通が動く引っ張り型の施策。プロモーション戦略の基本的な対比として問われる。

ITパスポートの過去問では1回出題されています。

ぷっしゅせんりゃくぷるせんりゃく

ITパスポートの頻出用語／ストラテジ系／別名：プッシュ戦略、プル戦略

プッシュ戦略・プル戦略の意味

プッシュ戦略は販売員や流通業者へ働きかけ、店頭で消費者に薦めてもらって売る押し出し型の施策。プル戦略は広告などで消費者の指名買いを喚起し、消費者が小売店に求めることで流通が動く引っ張り型の施策。プロモーション戦略の基本的な対比として問われる。

プッシュの例は、家電量販店の販売員向け研修や販売報奨金、卸へのリベート。プルの例は、テレビCMやSNS広告で認知を高め、「あの商品ください」と消費者が来店する状態を作ること。多くの企業は両者を組み合わせて実施する。

働きかける相手で区別する。流通業者・販売員が相手ならプッシュ、最終消費者が相手ならプル。プッシュ通知やプル型配信といった通信技術の用語とは無関係なので、文脈で取り違えないこと。

マーケティングミックスの4Pの一つであるプロモーションの戦略には、プッシュ戦略とプル戦略がある。メーカの販売促進策のうち、プル戦略に該当するものはどれか。
正解：販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入
要点：プルは消費者へ広告で需要喚起、プッシュは流通・販売員へ働きかけ
プル戦略は、広告などで消費者に直接働きかけて需要を起こし、消費者が店頭で指名買いすることで流通を動かす方法である。これに対しプッシュ戦略は、販売員教育や販売奨励金など流通業者・販売員へ働きかけて店頭で売ってもらう方法である。働きかける相手が消費者か流通かで見分ける。
出典：平成24年度秋期 ITパスポート試験問26（IPA）

最終更新：2026-08-25／解説は資格暗記が独自に作成しています。過去問の出典は各問題に記載のとおりです。