RFM分析とは？

RFM分析の意味

顧客を Recency（最終購買日の新しさ）、Frequency（購買頻度）、Monetary（購買金額）の3指標で採点し、グループ分けして販促の優先度を決める手法。全顧客へ一律に販促するのではなく、優良顧客と離反しかけた顧客を見分けて施策を変えるために使う。

RFM分析の具体例

各指標を5段階で採点し、R5F5M5の最上位層には新商品の先行案内を、金額は大きいが最終購買が半年前のR1F4M5層には離反防止のクーポンを送る。R1F1M1は休眠顧客とみなし、コストのかかるDM対象から外す。

RFM分析は試験でどう引っ掛けられる？

Rが最も重視されるのが一般的で、「購入金額が最大の顧客が常に最優良」とは限らない。またRFMは既存顧客の購買履歴を使う手法なので、新規顧客の開拓や商品同士の関連分析（バスケット分析）には使えない。

RFM分析と関連する用語

• データマイニング（バスケット分析）
• ロイヤルティマーケティング
• STP

RFM分析が出た過去問

• 小売業のビジネス戦略の立案において、“優良顧客の維持”がCSF(Critical Success Factor)として設定された。このCSFの達成度を評価するた…

  正解：顧客別のRFM分析

  要点：優良顧客の維持度を測る分析はRFM分析

  CSF「優良顧客の維持」は、既存顧客が継続して自社で買い続けているかを測る必要がある。RFM分析は最終購買日(Recency)・購買頻度(Frequency)・購買金額(Monetary)の3指標で顧客一人ひとりをランク付けする手法なので、誰が優良顧客で、その状態が保たれているかを継続的に評価できる。ほかは新規顧客や商品側に着目した分析であり、既存優良顧客の維持度合いを直接は測れない。

  出典：平成26年度 春期 ITパスポート試験 問1（IPA）

• 顧客の購買行動を分析する手法の一つであるRFM分析で用いる指標で、Rが示すものはどれか。ここで、括弧内は具体的な項目の例示である。

  正解：Recency（最終購買日）

  要点：RFMは最終購買日・購買頻度・購買金額の3指標

  RFM分析は、Recency（最終購買日がどれだけ最近か）、Frequency（購買頻度）、Monetary（購買金額）の3つの指標で顧客を分類し、優良顧客の抽出や販促の対象選定に用いる手法である。Rが小さい（最近買っている）ほど再購入の見込みが高いと考える。3文字それぞれの意味をセットで覚えるとよい。

  出典：平成27年度 春期 ITパスポート試験 問24（IPA）

• データベース化された顧客情報を活用し，優良顧客を抽出する方法として，適切なものはどれか。

  正解：RFM分析

  要点：RFM分析は最終購入日・頻度・金額で優良顧客を判別

  RFM分析は、最終購入日（Recency）、購入頻度（Frequency）、購入金額（Monetary）の3つの指標で顧客を採点・分類し、優良顧客や離反しかけた顧客を見分ける手法である。購買履歴という顧客データベースの情報をそのまま活用できる点が特徴である。

  出典：平成28年度 秋期 ITパスポート試験 問32（IPA）