SFAとは？

SFAの意味

営業担当者の商談進捗・顧客訪問記録・見積もり情報などを一元管理し、営業活動の効率化や属人化の解消を図るための情報システム。

SFAの具体例

営業担当者が訪問後にスマートフォンから商談内容を入力すると、上司や他のメンバーがリアルタイムで進捗状況を確認でき、担当者が急に休んでも対応が引き継ぎやすくなる。

SFAは試験でどう引っ掛けられる？

SFAは商談の進捗や訪問記録など営業活動の管理が主眼、CRMは購買履歴やサポートを含む顧客との関係全体の管理が主眼。扱う範囲が重なるため、設問では「営業支援」か「顧客関係」かという言葉で切り分ける。

SFAと関連する用語

• CRM

SFAが出た過去問

• CRMの導入効果として、最も適切なものはどれか。

  正解：顧客のニーズや欲求に対する理解が深まり長期的な関係を築きやすくなる。

  要点：CRMは顧客理解を深め長期的な関係を築く仕組み

  CRM（顧客関係管理）は、顧客との接点で得た情報を一元的に蓄積・活用し、一人ひとりの顧客に合った対応を続けることで、満足度と信頼を高めて長期的な関係を築くことを狙う。売上の一時的な最大化ではなく、顧客生涯価値の向上を目的とする点が特徴である。納期短縮はSCM、営業活動の共有はSFAが主に担う領域である。

  出典：平成21年度 秋期 ITパスポート試験 問15（IPA）

• 経営戦略が策定され、その戦略の一つに“営業部門の組織力強化”が掲げられた。この戦略を実現するための情報システムとして、適切なものはどれか。

  正解：SFAシステム

  要点：営業力の組織的強化を担う情報システムがSFA

  SFAは営業活動を支援する仕組みで、顧客情報・商談の進捗・訪問履歴などを部門で共有し、担当者個人に閉じていたノウハウを組織の資産に変える。これにより属人化を防ぎ営業部門全体の力を底上げできるため、組織力強化という戦略に直結する。他の選択肢は生産や販売時点、供給網といった別領域を対象とする。

  出典：平成22年度 春期 ITパスポート試験 問8（IPA）

• 営業活動の支援と管理強化を目的としたSFAシステムの運用において，管理すべき情報として，最も適切なものはどれか。

  正解：顧客への訪問回数，商談進捗状況，取引状況などの情報

  要点：SFAが管理するのは商談の進捗など営業活動の情報

  SFA（Sales Force Automation）は営業活動を支援・可視化する仕組みで、個々の案件がどこまで進んでいるかを組織で共有することを狙いとする。したがって管理対象は、顧客への訪問や商談の進み具合、取引の履歴といった営業プロセスに関する情報である。人材情報、販売実績データ、生産計画は、それぞれ人事管理、POS・販売管理、生産管理が扱う領域である。

  出典：平成23年度 秋期 ITパスポート試験 問31（IPA）

• 経営管理システムのうち、顧客生涯価値を最大化することを目標の一つとするものはどれか。ここで、顧客生涯価値とは、顧客が生涯を通じてその企業にもたらすことが予想され…

  正解：CRM

  要点：顧客生涯価値の最大化を目指す仕組みはCRM

  CRM（顧客関係管理）は、顧客との接点や履歴を一元管理して関係を深め、長期にわたる取引から得られる利益、すなわち顧客生涯価値を高めることを狙う仕組みである。ERPは経営資源の統合管理、SCMは調達から販売までの供給連鎖の最適化、SFAは営業活動の支援が主目的で、顧客生涯価値の最大化を中心に据えるものではない。

  出典：平成26年度 春期 ITパスポート試験 問16（IPA）

• 個々の営業担当者が保有している営業情報や営業ノウハウをデータベースで管理し，営業部門全体で共有できるようにしたい。この目的を達成するために活用する情報システムと…

  正解：SFAシステム

  要点：SFAは営業情報とノウハウを共有して営業を支援する

  SFA（Sales Force Automation）は、営業担当者が個々に持つ顧客訪問記録や商談の進捗、成功事例といった情報をデータベース化し、部門で共有して営業活動を効率化する仕組みである。属人的なノウハウを組織の資産に変える点が目的にあたる。

  出典：平成27年度 秋期 ITパスポート試験 問11（IPA）