マーケティングミックスの4Pの一つであるプロモーションの戦略には、プッシュ戦略とプル戦略がある。メーカの販売促進策のうち、プル戦略に該当するものはどれか。

選択肢

• ア商品知識やセールストークに関する販売員教育の強化
• イ販売員を店頭へ派遣する応援販売の実施
• ウ販売金額や販売量に応じて支払われる販売奨励金の増額
• エ販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入

正解と解説

正解：エ 販売店への客の誘導を図る広告宣伝の投入

プル戦略は、広告などで消費者に直接働きかけて需要を起こし、消費者が店頭で指名買いすることで流通を動かす方法である。これに対しプッシュ戦略は、販売員教育や販売奨励金など流通業者・販売員へ働きかけて店頭で売ってもらう方法である。働きかける相手が消費者か流通かで見分ける。

選択肢ごとの解説

• ア販売員に対する働きかけであり、プッシュ戦略に当たる。
• イ店頭の販売力を高める施策で、流通側への支援すなわちプッシュ戦略。
• ウ流通業者への金銭的な動機づけで、典型的なプッシュ戦略。
• エ広告で消費者を店頭へ引き寄せる施策で、プル戦略に当たる。

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