A社の営業部門では、成約件数を増やすことを目的として、営業担当者が企画を顧客に提案する活動を始めた。この営業活動の達成度を測るための指標としてKGI(Key Goal Indicator)とKPI(Key Performance Indicator)を定めたい。本活動におけるKGIとKPIの組合せとして、最も適切なものはどれか。

選択肢

• アKGI:成約件数、KPI:売上高
• イKGI:成約件数、KPI:提案件数
• ウKGI:提案件数、KPI:売上高
• エKGI:提案件数、KPI:成約件数

正解と解説

正解：イ KGI:成約件数、KPI:提案件数

KGIは最終的に達成したい目標の到達度を測る指標、KPIはその目標に至る過程が順調かを測る中間指標である。設問では成約件数を増やすことが目的なのでKGIは成約件数となり、そのための活動である提案の量を測る提案件数がKPIとなる。目的と手段の順序を取り違えないことが判断の鍵になる。

選択肢ごとの解説

• ア売上高は今回の活動の中間過程を直接表す指標ではなく、KPIとしてずれている。
• イ正解。目的である成約件数をKGI、過程を表す提案件数をKPIとする組合せである。
• ウ提案件数は目的ではなく過程の指標なので、KGIに置くのは不適切である。
• エ目的と手段が逆転しており、成約件数をKPIに置くのは適切でない。

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